找方向
画出能算账的商业模式
需求存在，不等于生意成立。有人需要，但你可能找不到他；找得到，但报价覆盖不了获客和交付成本；能成交，但每多一个客户就更忙、更亏。
1. 本节解决什么问题
需求存在，不等于生意成立。有人需要，但你可能找不到他；找得到，但报价覆盖不了获客和交付成本；能成交，但每多一个客户就更忙、更亏。
本节把“卖什么、卖给谁、为什么买、怎么收费”放进同一张图，并用最简单的单客账检查可行性。
2. 核心判断
商业模式不是一张填满术语的画布，而是一组需要被现实验证的假设：客户如何被触达、为什么行动、钱从哪里来、成本在哪里发生、交付能否重复。
画布的价值是把矛盾放在同一页。例如，你说目标客户是低预算个体户，却设计了每单需要 30 小时人工的定制服务；这不是“运营问题”，而是模式不匹配。
3. 通俗解释：九块画布问的是什么
标准 Business Model Canvas 包含九块：
- 客户细分：谁的问题最值得先解决；
- 价值主张：客户买到什么结果，而不是你做了多少功能；
- 渠道：客户在哪里认识、评估、购买和接收；
- 客户关系：自助、顾问式、社群还是长期服务；
- 收入来源：一次性、订阅、服务费、佣金或组合；
- 关键资源：人、数据、资质、供应链、工具和信任；
- 关键活动：获客、诊断、制作、交付、售后；
- 关键伙伴：供应商、渠道、技术、物流、专业顾问；
- 成本结构：获客、工具、人力、采购、物流、返工和风险成本。
第一版不要追求“填得完整”，要给每一条加状态：
- 已有证据；
- 待验证；
- 已被否定。
4. 具体操作步骤
第一步：从客户和价值开始
只选一个优先客户细分，写出：
“当 [具体场景] 发生时，我们帮助 [具体客户] 从 [当前结果] 到 [更好结果]，通过 [交付方式]，但不承诺 [边界]。”
第二步：画出购买路径
客户通常经过：发现 → 了解 → 比较 → 咨询 → 报价 → 决策 → 交付 → 复购。为每一步写渠道和责任人。不要只写“抖音”“私域”，要写内容如何承接到咨询。
第三步：选择收入方式
- 一次性收入：适合边界清楚的产品、项目或培训；
- 订阅：只在持续提供可感知价值时使用，不要为了“稳定收入”强行订阅；
- 服务费：按阶段、工作量或结果范围计价；
- 佣金：要写清计算口径、结算时间、退货和合规责任。
第四步：算单客贡献
先不用复杂财务模型：
单客贡献 = 实收收入 - 直接采购/外包 - 交付人工成本 - 渠道佣金 - 售后与返工预留
再问：为了得到一个付费客户，需要接触多少人、花多少内容/广告/销售时间？这些是获客成本。自己的时间也要按可接受时薪估算，不能当免费。
第五步：检查交付容量
如果每月最多投入 80 小时，每单需要 20 小时，理论上最多 4 单，还没算获客、沟通和返工。容量不够时，选择提高价格、缩小范围、标准化、延长周期或减少承诺，而不是靠熬夜解决。
第六步：选出三个致命假设
从画布中圈出一旦错误就会让模式失效的三项，例如：
- 客户是否愿意提供真实资料；
- 是否有一个可重复的触达渠道；
- 报价能否覆盖双语内容与持续跟进的人工。
下一周只验证这三项。
5. 中国大陆模拟案例：大蒜 B2B 模式
模拟案例，价格、成本、客户与成交数据全部待真实业务验证。
- 客户细分：已有跨境尝试、缺少标准英文资料和询盘跟进的云南大蒜批发商。
- 价值主张：把分散的规格、包装、产地、质量与联系方式整理成可核验的中英文询盘入口，缩短资料查找和首次回复准备时间；不承诺流量和成交。
- 渠道：产地关系/商会引荐 → 业务诊断 → 示范页 → 分阶段报价。
- 收入：一次性建站与资料整理；可选的月度内容/线索整理服务。是否有人接受，待真实业务验证。
- 关键资源：真实企业资料、可公开证书、图片授权、双语能力、技术示范站。
- 成本：访谈、资料核验、翻译复核、开发、部署、表单配置、培训和售后。
如果没有企业愿意提供真实规格和联系人，即使网站能开发，交付也无法成立。这个假设优先级高于“页面用什么动画”。
6. 常见错误
- 客户细分写成“中小企业”，无法列名单。
- 价值主张写“高端、专业、一站式”，没有可验收结果。
- 订阅没有持续价值，只是重复收费。
- 只算软件和采购成本，不算自己的销售与交付时间。
- 把营业额当利润，把报价当实收。
- 每个客户都定制，价格却按标准品计算。
- 把画布当定稿，不标注证据和未知。
7. 可直接复制的 AI 提示词
你是商业模式审查助手。不要美化项目，也不要编造行业数据。
已验证的客户问题：[来自访谈的事实]
优先客户：[可列名单的细分]
计划交付的结果：[客户拿到什么]
当前渠道：[如何认识、咨询、购买、交付]
收费设想：[一次性/订阅/服务/佣金]
已知成本和时间：[逐项列出，未知写未知]
我的月度可用时间：[小时]
请：
1. 用商业模式画布九块整理，逐项标注“有证据/待验证/已否定”；
2. 指出客户、价值、渠道、收入和成本之间的矛盾；
3. 给出单客贡献的计算式，不擅自填数字；
4. 估算交付容量时展示公式和缺失数据；
5. 找出三个致命假设，并给出低成本测试；
6. 输出继续、修改、暂停的判断条件。
8. 可复制模板
使用 06-商业模式画布.md。该模板的标准九块源自 Strategyzer 的 Business Model Canvas，按 CC BY-SA 3.0 单独发布，必须保留 Strategyzer.com、作者、许可和修改说明。
另用一张单客账：
| 项目 | 金额/时间 | 证据或计算方式 |
|---|---|---|
| 实收收入 | ||
| 直接采购/外包 | ||
| 交付人工小时 × 时薪 | ||
| 渠道佣金 | ||
| 售后返工预留 | ||
| 单客贡献 |
9. 当天行动作业
- 画完第一版九块画布，每一条标证据状态。
- 用一个真实或待验证报价做单客贡献试算。
- 用可用时间除以单客总工时，得到月交付上限。
- 圈出三个致命假设。
- 为每个假设安排一个 7 天内能完成的测试。
10. 验收标准
-
客户细分可列出至少 20 个真实对象或清楚来源。
-
价值主张包含场景、结果、交付方式和不承诺边界。
-
渠道覆盖发现、咨询、购买、交付，不只有平台名。
-
收入方式与持续价值匹配。
-
单客账包含自己的时间、售后和返工。
-
已计算月度交付上限。
-
有三个致命假设和对应测试，没有把未知写成事实。
11. 参考来源
- Strategyzer, Business Model Canvas，CC BY-SA 3.0，标准模板必须保留署名：https://assets.strategyzer.com/assets/resources/the-business-model-canvas.pdf
- OpenStax, Principles of Marketing，用于客户、价值、渠道与定价概念校验，目标版本 CC BY-NC-SA 4.0：https://openstax.org/details/books/principles-marketing
- Saylor BUS203，只参考 Saylor 自有课程结构中的营销主题范围：https://learn.saylor.org/mod/page/view.php?id=89302
下一节把模式中的价值主张和交付活动收敛成 MVP、三档产品与可验收 PRD。
上一节：用10次访谈验证需求
下一节：把需求做成可交付产品