如何判断一个商业机会

1. 本节解决什么问题

你可能同时看到很多机会：帮商家做短视频、卖家乡农产品、开发一个 AI 工具、做知识服务、给线下门店建网站。真正困难的不是“有没有想法”，而是先把哪一个想法拿去验证。

本节帮你在投入开发、囤货、租场地或辞职之前，用一张评分表筛掉三类项目：

• 只有热度，没有具体客户问题；
• 客户有问题，但你接触不到、交付不了；
• 看起来能赚钱，但成本、周期和风险说不清。

完成本节后，你应该留下一个“优先验证项目”和至少两个“暂不投入项目”。这不是给项目判死刑，而是决定下一周把时间花在哪里。

2. 核心判断

商业机会不是“很多人都在谈”，而是某类人在具体场景中反复遇到问题，已经付出时间、金钱或承担损失，并且你有机会用可交付的方式改善结果。

趋势可以帮助你发现问题，但趋势本身不是需求。“AI 很火”“短视频有流量”“农产品出海”都不是可以直接收钱的需求。客户愿意采取行动，通常因为现状已经带来成本：订单漏掉、获客太贵、报价太慢、库存积压、交付返工，或者经营者每天被重复工作占满。

3. 通俗解释：先找四个“已经发生”

判断真需求，不要先问“这个方向未来大不大”，先找四类已经发生的证据。

3.1 问题已经发生

客户能说出最近一次具体经历，而不是只说“以后可能需要”。例如：“上周有个海外买家问包装规格，我们两天后才回复，对方没有再回。”这比“我们想做外贸”更接近需求。

3.2 代价已经发生

问题让客户损失了什么？可能是时间、订单、客诉、返工、库存、广告费或经营者精力。没有代价的问题往往不会被优先解决。

3.3 替代行为已经发生

客户现在怎么凑合？用 Excel、微信群、纸笔、熟人介绍、临时找外包，还是干脆不处理？替代方案证明客户不是只在口头抱怨。它也告诉你，新方案必须比“继续凑合”更值得。

3.4 触达路径已经发生

你能在哪里找到这类客户？行业市场、微信群、展会、地图商户、熟人供应链、内容平台还是企业名录？“所有中小企业”不是可触达的人群；“昆明周边、有出口尝试但没有英文询盘页的农产品批发商”才可以开始列名单。

4. 具体操作步骤：六维机会评分

选出最多三个候选项目，每项按 0—5 分评分。不要为了让喜欢的项目胜出而抬高分数；每一分都要写证据。

操作顺序：

1. 每个候选项目写成一句话：“为哪类人，在什么场景，解决什么可观察的问题。”
2. 为六个维度分别打分，并在分数后写一条证据；没有证据就打 0—1 分。
3. 计算总分，但不要只看总分。痛点强度、客户可触达、最小验证成本任一项低于 2 分，先暂停。
4. 为第一名设计一个 7 天验证动作，不开发完整产品。
5. 写下停止条件。例如：联系 15 人后，没有 5 人承认问题、没有 3 人愿意继续沟通，就修改人群或问题。

评分不是预测成功率，它的作用是让你看见假设。分数越高不代表必然赚钱，只代表更值得先花一周获取证据。

5. 中国大陆模拟案例：云南大蒜 B2B 获客

模拟案例，所有业务事实与数字均待真实业务验证。

候选项目 A：“为云南大蒜线下批发商建立中英文 B2B 询盘网站与跟进流程。”

• 痛点强度 3 分：经营者口头表示海外询问回复慢，但尚未提供真实聊天记录。待真实业务验证。
• 发生频率 1 分：目前不知道每月有多少次跨境询问。待真实业务验证。
• 付费信号 1 分：尚未询问是否为网站、翻译或线索管理付过钱。待真实业务验证。
• 客户可触达 4 分：如果发起人已有产地、批发市场或供应链联系人，一周可约 10 人；否则降为 1 分。
• 资源匹配 4 分：项目已有可运行的双语大蒜 B2B 示范站，但企业素材、证书和真实联系方式必须由业务方确认。
• 最小验证成本 4 分：可以先做 10 次访谈、一个询盘页原型和一轮定向发送，不需要先建完整系统。

当前总分 17/30，不能据此宣布“市场成立”。正确结论是：值得先验证，但缺少频率和付费证据，不应直接投入全面推广。

国内客户可以分为产地合作社、批发商、餐饮供应链和食品加工厂；国外客户可以先按进口商、批发分销商、餐饮供应商和食品加工采购划分。分类只是访谈起点，不代表这些人一定有需求。

6. 常见错误

• 把平台热度当需求。 搜索量、播放量和同行数量只能说明有人关注，不能证明你的目标客户会行动。
• 先问亲友“这个想法好不好”。 亲友常给鼓励，不会替客户付款。应该问目标客户过去做过什么。
• 用“所有人”定义客户。 人群越大，越难找到共同场景、列名单和设计报价。
• 只评市场，不评自己。 同一机会对有供应链入口的人和完全陌生的人，验证成本不同。
• 评分后马上开发。 评分只是决定先验证谁，不是替代访谈、询盘或预约测试。
• 用模拟数据证明项目。 演示数字只能解释计算方法，不能写成真实需求、询盘或成交。

7. 可直接复制的 AI 提示词

你是一名谨慎的商业机会研究助手。请不要鼓励我直接创业，也不要编造市场数据。

我的候选项目：
[用一句话说明为哪类人、在什么场景、解决什么问题]

我目前掌握的事实：
[只填写亲眼看到、访谈听到、订单/聊天/搜索记录能证明的事实]

我能接触到的客户：
[人数、来源、关系和可联系渠道]

我的资源与限制：
[行业经验、技能、时间、预算、伙伴、不能承担的风险]

请完成：
1. 区分已知事实、合理假设和完全未知；
2. 按痛点强度、发生频率、付费信号、客户可触达、资源匹配、最小验证成本六项给出0—5分；
3. 每个分数必须说明证据，不足时明确写“证据不足”；
4. 列出最需要验证的5个问题；
5. 设计一个7天、低成本、可停止的验证计划；
6. 给出继续、修改或暂停的验收条件。

不要承诺成功，不要生成虚假客户、收入、询盘或行业统计。

8. 可复制模板

复制 business-course/templates/01-项目机会评分表.md。在模板还未打开时，也可以先用下面的最小版本：

9. 当天行动作业

用 60—90 分钟完成：

1. 写出三个候选项目，每个只用一句“人群 + 场景 + 问题”描述。
2. 给每个项目完成六维评分；每个分数旁边写证据来源。
3. 圈出证据最弱的三项，禁止用 AI 自动补数字。
4. 选择一个项目，列出明天可以联系的前 10 位目标客户。
5. 写一条停止条件和一条继续条件。

10. 验收标准

同时满足以下条件才算完成：

• 有 1—3 个边界清楚的候选项目，不使用“所有人”“全行业”等空泛人群。

• 六个维度都有分数和证据说明，未知项明确写“待验证”。

• 没有引用无法核实的市场规模、收入、成功率和客户评价。

• 已选出一个优先验证项目，并列出至少 10 位可联系对象或明确的名单来源。

• 有一个 7 天验证动作、继续条件、修改条件和停止条件。

• 能用一句话解释：为什么现在先验证它，而不是直接开发它。

11. 参考来源

• OpenStax, Entrepreneurship，用于机会识别、创业过程与风险主题校验，目标版本为 CC BY-NC-SA 4.0。本项目重新组织并加入中国小微经营场景、任务和模板：https://openstax.org/details/books/entrepreneurship
• Saylor University, BUS305 Foundations of Entrepreneurship，仅参考 Saylor 自有的课程范围与学习成果；第三方材料未复制：https://learn.saylor.org/mod/page/view.php?id=98713
• Stanford Lean LaunchPad，仅综合参考“列出假设—访谈—实验—迭代”的公开方法概览，不复制课程正文、视频或学生材料：https://leanlaunchpad.stanford.edu/

下一节将把这张机会评分表变成 10 次真实访谈和最小验证记录。

---

上一节：开始学习
下一节：用10次访谈验证需求