获客
用每周漏斗决定下一步
忙了一周，发了内容、加了客户、做了报价，但说不清哪一步有效。没有数据时，人容易凭情绪判断：一条内容没播放就换方向，一次成交就立刻扩大投入。
1. 本节解决什么问题
忙了一周，发了内容、加了客户、做了报价，但说不清哪一步有效。没有数据时，人容易凭情绪判断：一条内容没播放就换方向，一次成交就立刻扩大投入。
本节用八个基础数字完成每周复盘，并为“停止、修改、放大”设置条件。
2. 核心判断
数据复盘不是追求更多图表，而是把商业路径中每一步的数量、质量和原因记录下来，找出当前最窄的一环，只改一个主要变量。
数字很少也能复盘。没有数据本身就是结果：说明记录入口或业务动作还没建立。
3. 通俗解释：八个数字和一个漏斗
- 曝光量：内容/页面被展示；
- 点击量：进入主页、页面或资料；
- 留资量：自愿提交必要联系方式/需求；
- 咨询量：发生有效业务对话；
- 报价量：需求匹配并发出正式报价；
- 成交量：双方达成并按约付款/启动；
- 客单价：一定周期实收或确认口径下的平均成交金额；
- 复购率：符合定义的客户中再次购买的比例。
基本转化：
点击率 = 点击量 ÷ 曝光量
留资率 = 留资量 ÷ 点击量
咨询转报价率 = 报价量 ÷ 有效咨询量
报价转成交率 = 成交量 ÷ 报价量
分母为 0 时写“不可计算”，不要写 0%。样本很小时只用于发现问题，不做夸大预测。
4. 具体操作步骤
第一步：统一口径
先定义什么算曝光、有效咨询、报价、成交和复购。不同平台指标不能直接相加时分开记录。成交按签约、首款还是全款，团队必须统一。
第二步：为每条线索保留来源
至少记录来源平台/内容/主动开发、首次日期、当前状态、金额口径和未成交原因。没有来源就无法判断哪个动作有效。
第三步：每周固定复盘
用 30—45 分钟回答：
- 本周发生了什么；
- 哪个指标与上周不同；
- 变化来自数量、质量还是口径；
- 有哪些客户原话支持；
- 当前最窄一环是什么；
- 下周只改哪个主要变量；
- 什么结果会让我们继续、修改或停止。
第四步：诊断不同卡点
- 曝光低：渠道、频率或内容供给；
- 点击低：选题、首屏、目标人群；
- 留资低：价值、信任、表单阻力和隐私；
- 咨询低：承接不清或人群不匹配；
- 报价低：诊断不足、产品不匹配；
- 成交低：价值、证据、价格、决策、时机或信任；
- 复购低：交付结果、持续需求或售后。
同一数字可能有多种原因，必须结合内容、访谈和销售记录。
第五步：设停止、修改、放大标准
- 停止：合规/交付风险不可接受；多轮触达无问题证据；成本长期明显高于可回收价值。
- 修改：问题存在但人群、产品、渠道、价格或表达不匹配。
- 放大：同一人群、渠道和交付在多个周期重复出现正向结果，且现金流、质量和容量可承受。
一次爆款或一位熟人成交都不足以证明可放大。
5. 中国大陆模拟案例：大蒜获客漏斗
模拟案例，不提供任何虚构数字；曝光、询盘、报价、成交和收入全部待真实业务验证。
应建立三张关联记录：
- 内容表：平台、主题、语言、发布日期、曝光、点击；
- 询盘表：来源、国家/地区、产品、数量、包装、目的地、完整性、是否有效；
- 销售表：诊断、报价、跟进、结果、原因。
如果网站有访问但没有询盘，先检查目标流量、信任信息、产品规格、表单长度和收件是否工作；不能直接得出“海外客户不需要云南大蒜”。如果询盘很多但资料不完整，优先修改表单与内容，而不是盲目加流量。
6. 常见错误
- 每个平台口径不同却直接合并。
- 把点赞、私信表情和无关咨询都算线索。
- 只记录成交，不记录未成交原因。
- 分母为 0 或样本极小仍输出漂亮百分比。
- 同时改产品、价格、渠道和话术，无法判断原因。
- 看到一次好结果就加预算、招人或扩品。
- 为了报表好看删除失败和退款。
7. 可直接复制的 AI 提示词
你是经营数据复盘助手。只根据我提供的数据计算，不补造缺失值，也不把相关性说成因果。
指标口径：[定义曝光、点击、留资、有效咨询、报价、成交、客单价、复购]
本周数据：[填写]
上周数据：[填写]
渠道/内容/客户来源：[填写]
客户原话与未成交原因：[匿名化后填写]
交付容量与现金流约束：[填写]
请：
1. 检查口径、分母、重复和缺失；
2. 计算可计算的转化率并展示公式；分母为0写不可计算；
3. 区分事实、推测和需要验证的原因；
4. 找出最窄一环，给3个候选解释；
5. 设计下周只改一个主要变量的实验；
6. 写停止、修改、放大条件；
7. 提醒样本量和数据质量限制，不承诺未来结果。
8. 可复制模板
使用 22-每周经营复盘表.md，至少包含：
| 指标 | 本周 | 上周 | 变化 | 口径/证据 | 判断 |
|---|---|---|---|---|---|
| 曝光 | |||||
| 点击 | |||||
| 留资 | |||||
| 有效咨询 | |||||
| 报价 | |||||
| 成交 | |||||
| 客单价 | |||||
| 复购率 |
9. 当天行动作业
- 定义八个指标口径。
- 整理最近一周真实记录，缺失写缺失。
- 计算可计算的四段转化率。
- 找出一个最窄环节和三种可能原因。
- 设计下周只改一个主要变量的实验。
- 写下停止、修改和放大条件。
10. 验收标准
-
八个指标都有清楚口径和数据来源。
-
转化率分母正确，0 分母未伪造百分比。
-
线索能追溯到渠道或内容。
-
未成交、退款和失败没有被删除。
-
事实、解释和假设明确分开。
-
下周只有一个主要实验变量。
-
放大前检查交付容量、现金流、质量和合规。
11. 参考来源
- HubSpot Academy Digital Marketing：只参考公开目录中的衡量、归因和实验主题，不复制课程内容：https://academy.hubspot.com/courses/digital-marketing
- Saylor BUS501：只参考 Saylor 自有结构中的目标、实施与监控主题：https://learn.saylor.org/course/view.php?id=1273
- OpenStax, Principles of Management，用于控制、决策和战略主题校验，CC BY-NC-SA 4.0：https://openstax.org/details/books/principles-management/
你已经走完第一轮闭环。下一轮从数据最窄处回到对应模块，停止无证据动作、修改一个关键环节，确认可重复后再放大。
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