用10次访谈验证需求

用 10 次访谈验证需求

1. 本节解决什么问题

机会评分只能帮你选出“先验证谁”，不能证明需求成立。本节要解决三个常见困境：

• 不知道访谈该找谁、问什么；
• 对方说“挺好的”，但之后没有行动；
• 看了很多竞品，仍不知道自己该不该做。

完成后，你会拿到 10 份访谈记录、一张需求验证表和一个明确结论：继续、修改人群/问题，或暂停。

2. 核心判断

验证需求不是让别人评价你的想法，而是寻找目标客户过去真实发生的行为、损失、替代方案和下一步承诺。

“如果有这个产品你会买吗？”几乎没有价值。人们会礼貌、会想象，也会低估行动成本。更有价值的问题是：“最近一次是什么时候发生的？你当时怎么处理？花了多少时间或钱？谁决定要不要解决？”

3. 通俗解释：画像是找人地图，不是人物小说

用户画像要帮助你找到真实的人，至少包含：

• 身份与业务：他在什么行业、负责什么任务；
• 触发场景：什么时候问题最容易出现；
• 当前做法：现在用什么工具、供应商或土办法；
• 影响与优先级：不解决会损失什么，和其他任务相比有多急；
• 决策路径：谁使用、谁决定、谁付款、谁验收；
• 触达位置：在哪里能找到他。

不要写“35 岁、喜欢旅游、追求品质”这种与购买无关的想象。对 B2B 项目，“每周需要回复海外采购询问、没有专职英文销售的农产品批发商”比年龄和爱好有用。

需求证据可以分四级：

1. 口头态度：觉得有用、感兴趣。最弱。
2. 过去行为：曾搜索、询价、购买替代品、自己做表。更强。
3. 当前投入：愿意提供资料、约下一次沟通、让同事参与、试用原型。
4. 交易行动：预约、询盘、预付、签署试点约定。在合规且承诺可兑现时使用。

4. 具体操作步骤

第一步：建立两版画像

先写“国内客户”和“国外客户”两个假设版本。每版只选一个优先细分，不要一次访谈所有角色。

第二步：列 20 人名单，约到 10 人

名单来源可以是已有客户、供应链伙伴、行业市场、商协会、地图商户、展会名录、内容平台公开账号或熟人转介绍。联系时说明你在做研究，不伪装成客户，不群发骚扰。

第三步：用同一套主问题访谈

1. 你最近一次遇到这个问题是什么时候？
2. 当时发生了什么？请按顺序讲一遍。
3. 你用了什么办法？为什么选它？
4. 花了多少时间、预算或人力？不知道可以说不知道。
5. 最不满意的环节是什么？
6. 谁会推动解决，谁会反对，谁最终决定？
7. 什么情况下你会在一个月内处理？什么情况下会继续拖着？
8. 我还应该找谁了解这个问题？

先听，后追问。前 20 分钟不要展示产品。若最后展示原型，分开记录“问题访谈”和“方案反馈”。

第四步：做竞品与替代方案调研

竞品不只包括同类产品，还包括员工手工处理、Excel、微信群、平台店铺、外包公司和“不解决”。记录目标客户、承诺结果、价格范围、交付方式、证据、差评与退出成本。价格未知就写未知，不用 AI 编造。

第五步：选择一个最小成本测试

• 预约：让有明确问题的人预约一次诊断；
• 询盘：用单页介绍收集采购规格或业务需求；
• 样品/演示：只展示核心结果；
• 试点：限定范围、时间和验收；
• 预售：只有在主体、退款、交付能力和承诺清楚时使用，不用虚假倒计时。

测试只回答一个关键问题。例如：“批发商是否愿意提供 5 项真实资料，让我们制作一页英文询盘页？”不要同时验证价格、渠道和完整功能。

第六步：按规则做结论

10 人不是统计学证明，而是第一轮学习样本。一个可用的初始门槛：

• 至少 6 人能讲出最近一次具体经历；
• 至少 4 人使用过替代方案或付出明显成本；
• 至少 3 人愿意采取下一步行动；
• 没有证据表明交付违法、不可控或成本明显超过价值。

达不到就修改人群、场景或问题后再访谈，不把结论硬写成“需求成立”。

5. 中国大陆模拟案例：大蒜业务访谈

模拟案例，所有数量、客户意见和业务事实均待真实业务验证。

国内访谈对象假设：云南产地合作社负责人、批发商销售、餐饮供应链采购。国外对象假设：进口商、批发分销商、食品加工采购。

不应问：“你觉得中英文网站有用吗？”应问：

• 最近一次收到陌生采购询问是从哪里来的？
• 对方问了哪些规格、包装、证书和交期？
• 谁负责翻译和报价？从收到消息到回复用了多久？
• 有没有因为资料不全、回复慢或无法证明资质而中断？
• 你现在如何保存和跟进询盘？

假设访谈后只有 2 人有海外询问，其余 8 人只做国内现货，那么“所有大蒜批发商都需要英文网站”就被否定了。可以把人群缩小到“已经尝试跨境、偶尔收到英文询问、缺少标准资料包的批发商”。真实结果必须以访谈记录为准。

6. 常见错误

• 把访谈变成产品推销，整场都在解释自己的想法。
• 只访谈朋友和同行，不访谈会使用、付款或验收的人。
• 记录自己的总结，不保留客户原话和发生时间。
• 把“愿意看看”记成购买意向。
• 只研究同类产品，忽略 Excel、人工和不处理。
• 为了证明想法而删除反对意见。
• 未经允许保存客户隐私、录音、聊天截图或业务机密。

7. 可直接复制的 AI 提示词

你是客户研究分析助手。以下记录已经匿名化，不包含姓名、电话、公司机密或其他敏感信息。

研究问题：[我们要验证的唯一问题]
目标人群假设：[身份、场景、触达位置]
访谈记录：[逐条粘贴，保留原话；未知写未知]

请：
1. 区分事实原话、受访者观点、研究者推断；
2. 提取触发场景、当前做法、代价、决策人、反对理由和下一步行动；
3. 按“仅口头态度/过去行为/当前投入/交易行动”给证据分级；
4. 找出重复出现和相互矛盾的主题；
5. 指出诱导性提问和证据缺口；
6. 给出继续、修改或暂停三种结论，并说明各自需要什么证据；
7. 不编造样本、比例、客户、收入或市场规模。

8. 可复制模板

使用：

• 02-用户画像表.md
• 03-客户访谈提纲.md
• 04-竞品调研表.md
• 05-需求验证记录表.md

最小访谈记录字段：访谈编号、角色、最近一次事件、当前做法、代价、决策路径、原话、下一步承诺、反证、研究者结论。

9. 当天行动作业

今天不要求完成 10 次访谈，只完成启动：

1. 写出一个优先画像；
2. 列 20 个真实可联系对象或可执行名单来源；
3. 发出 10 个不夸大、不群发的访谈邀请；
4. 完成前 2 次访谈；
5. 每次结束后在 15 分钟内整理原话、事实、假设和下一步。

随后在 7 天内完成 10 人访谈。

10. 验收标准

• 有 10 份独立、匿名化的访谈记录。

• 至少覆盖使用者、决策者或付款者中的两种角色。

• 每份都有最近一次事件和当前替代方案，不只有态度。

• 明确区分国内与国外客户假设，未把一类结论套给所有人。

• 有一张竞品/替代方案表和一次最小测试记录。

• 结论写明继续、修改或暂停，并列出反证。

• 未保存不必要的个人隐私、商业机密和未经许可的录音/截图。

11. 参考来源

• OpenStax, Entrepreneurship，用于创业机会、目标市场和研究主题校验，目标版本 CC BY-NC-SA 4.0：https://openstax.org/details/books/entrepreneurship
• Stanford Lean LaunchPad，只综合参考公开的客户访谈和实验式学习方法，不复制课程材料：https://leanlaunchpad.stanford.edu/
• Udacity, How to Build a Startup，只参考公开目录中 Customer Development 与商业假设主题：https://www.udacity.com/course/how-to-build-a-startup--ep245

下一节会把已验证的问题放进商业模式，检查它是否不仅有人需要，而且有可能持续交付和收回成本。

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下一节：画出能算账的商业模式